スポンサー提案書・資料の作り方｜スポーツクラブの営業担当向け

スポンサー提案書は、相手企業の目的と課題を先に書き、クラブの数字、提案する権利、金額、効果の測り方、契約の条件、次の手順の順に並べると、企業がそのまま社内の稟議に使える資料になります。12クラブが公開しているパートナー募集ページを比べると、協賛メニューは12件すべてが載せていた一方、来場者の属性の数字を載せていたのは1件で、効果の測り方を書いたページは見当たりませんでした。公開ページに無い「効果の測り方」と「契約の条件」を提案書で補うことが、ほかのクラブとの差になります。

初めての商談のあと、企業の担当者から「社内で検討したいので資料をください」と言われる。手元にあるのはクラブ全体の媒体資料だけで、相手が稟議書に何を書くのかまでは考えていなかった。ここでは、提案書の章立て、載せる数字と出典、企業の目的別に変える部分、料金表の見せ方、よくある失敗を順に整理します。

スポンサー提案書の章立て｜相手の課題から始めて次の手順で終える

提案書は、クラブの紹介から始めず、相手企業の目的と課題から始めます。スポンサー収入はクラブの売上の大きな柱です。Jリーグの2025年度の開示資料では、53クラブのスポンサー収入は合計78,251百万円で、売上高の合計175,699百万円で割ると約44.5%を占めます。1クラブ平均は1,476百万円でした。その収入の入口になるのが提案書です。章立ての例は次のとおりです。

Human Soar 作成

（参考）2025年度 クラブ経営情報開示資料（2026年5月26日、7月24日更新） – 公益社団法人日本プロサッカーリーグ

前半は相手企業とクラブの話を書く

表紙の次に置くのは、面談で聞いた相手の目的と課題です。認知を広げたいのか、商品を売りたいのか、採用や社員の一体感なのかで、後ろの章に載せる権利と数字が変わります。相手の言葉で書いておくと、担当者が上司に説明するときにそのまま使えます。

クラブの概要と届く人数の章は、相手の目的に関係する数字だけを残します。FC東京の新規営業の求人票は、候補企業のリサーチから提案設計、商談、クロージングまでを一連の業務とし、営業提案書の作成から商談を進めてクロージングまで自分でできることを必須の経験に挙げています。提案書は、調べた相手に合わせて組み立てる前提の書類です。

（参考）パートナーセールス（新規営業）求人票 – 東京フットボールクラブ株式会社

後半は金額と条件と次の手順を書く

後半には、金額と支払い、効果の測り方と報告、契約の条件、次の手順を置きます。FC東京の既存営業の求人票は、提案に必要な資料の作成に加えて、効果測定（ROI/SROI）と実施後の振り返りまでを業務に含めています。効果の測り方を契約前の提案書に書いておくと、更新の話し合いで同じ指標を使えます。

最後の章には、決裁までの日程と、スタジアムの視察や観戦の案内を入れます。新規の開拓から更新までの仕事の全体はスポーツスポンサー営業の仕事内容で整理しています。

（参考）パートナーセールス（既存営業）求人票 – 東京フットボールクラブ株式会社

12クラブの公開ページで比べた掲載項目｜メニューは全件で属性の数字は1件

クラブが公開しているパートナー募集ページは、提案書の入口にあたる資料です。Human Soar のクラブ別スポンサー記事で出典にしたJリーグとBリーグのクラブの募集ページから、法人向けの主な協賛を案内しているページを12件選び、2026年10月18日に開いて9つの項目が本文に載っているかを数えました（小口の会員制度だけを案内するページは対象外。京都サンガF.C.は暫定版のサイトのため、名古屋グランパスとガイナーレ鳥取はページを取得できなかったため除外）。

出典：各クラブ公式サイトのパートナー募集ページ（2026年10月18日に確認）をもとに Human Soar 作成。○は本文に記載があるもの

ほぼ全件が載せているのはメニューとクラブの考え方

協賛メニューは12件すべてが載せていて、クラブの考え方や目指す姿も11件が書いていました。たとえばFC東京は「パートナーシップを締結することがゴールではなく」、企業の課題や目的に合わせて使ってもらうことが大事だという考えを示しています。ロアッソ熊本は「スポンサーシップからパートナーシップへ」という見出しで、露出だけでなく課題の解決に役立つ提案を目指すと書いています。

どのクラブも同じように考え方とメニューを載せているので、ここだけでは企業はクラブを比べられません。企業側が協賛先をどんな評価項目で比べているかを知っておくと、提案書のどこを厚くするかを決めやすくなります。

あわせて読みたいスポーツスポンサーの選定基準｜企業担当者が使う評価シートと配点›

（参考）パートナーページ – FC東京

（参考）パートナー企業募集 – ロアッソ熊本

数字を載せたのは4件｜どれも時点を書き添えている

観客数、来場者の属性、SNSや会員の数のいずれかを載せていたのは、FC東京、ガンバ大阪、サンフレッチェ広島、アビスパ福岡の4件でした。アビスパ福岡はSNSの総フォロワー数316,797人（2026年2月現在）、ファンクラブ会員5,747人とスポンサー数362社（いずれも2026年3月2日時点）を並べ、ファンクラブは30代と40代が最も多いと書いています。

ガンバ大阪は2025シーズンのJ1平均観客動員数30,007人を「20クラブ中4位」と添え、サンフレッチェ広島はXのフォロワー263,000人などを2025年4月現在の数として示しています。4件とも、数字に時点や順位を添えている点が共通しています。リーグ全体の観客数はJリーグのチーム別平均観客数で比べられます。

来場者の属性の数字は、自前の調査が無いと載せにくい項目です。Jリーグは2025シーズンにJ1・J2・J3の全60クラブで観戦者調査を行い、延べ191,686人の回答をもとにした分析レポートを2026年7月31日に公開しています。リーグの調査を使う場合は、調査の年と回答数を書き添えます。

（参考）パートナーシップ – アビスパ福岡

（参考）パートナーシップ – ガンバ大阪

（参考）パートナー募集ページ – サンフレッチェ広島

（参考）KPMGコンサルティングが「Ｊリーグが提供する2025シーズン観戦者調査レポート」を公開（2026年7月31日） – Ｊリーグ

詳しい資料は請求や商談の場で渡している

資料請求の窓口を置いていたのは12件中5件でした。比較の12件とは別に、川崎フロンターレは全30ページのパートナーシップ資料をPDFで公開していますが、ダウンロードにはお客様情報の入力が必要です。公開ページを入口にして、詳しい資料は請求や問い合わせを受けてから渡す形をとるクラブがあります。

試合の観戦と組み合わせて説明する例もあります。長崎ヴェルカはホームゲームの観戦付きで会場の広告を見ながら説明する商談会を開き、FC東京は検討中の企業向けのスタジアムツアーを月に1回程度開いています。提案書を送るだけで終わらせず、次の手順の章で視察や観戦に誘うと、相手が社内で説明する材料が増えます。

（参考）パートナーシップ2024 – 川崎フロンターレ

（参考）パートナーシップ – 長崎ヴェルカ

（参考）パートナーページ – FC東京

企業の目的で差し替える部分｜前に出す権利と効果の測り方

提案書は相手ごとに一から作る必要はありません。クラブの概要やメニューの全体は共通にして、相手の目的に合わせて「前に出す権利」「添える数字」「効果の測り方」の3か所を差し替えます。信州ブレイブウォリアーズは、パートナーに提供する価値として企業イメージ向上、コラボ企画、福利厚生、SDGs活動、リクルートの5つを挙げていて、目的ごとに入口を分けて見せています。

（参考）パートナー募集 2026-27 – 信州ブレイブウォリアーズ

認知を広げたい企業には露出の権利と届く人数を前に出す

ユニフォームや看板など社名が映る権利を前に出し、観客数とSNSの数を添えます。アルビレックス新潟は、ユニフォームが試合中継やニュース、SNSなど多様なメディアで最も多く露出が期待されると説明しています。効果の測り方には、協賛の前後で認知度を比べる調査を書きます。

認知度の調べ方は、企業側が使うブランドリフト調査の方法が参考になります。設問の案まで提案書に入れておくと、相手は測れることを前提に検討できます。

（参考）パートナーシップのご案内 – アルビレックス新潟

商品を売りたい企業にはサンプリングとブースを前に出す

販売の促進が目的なら、入場ゲートでのサンプリング、会場でのPRブース、選手のサイン入りグッズなどを特典にした販促キャンペーンの権利を前に出します。アルビレックス新潟はこれらをメニューに並べ、FC東京はクレジットカード会社がブースを出して加入を促した例を紹介しています。効果の測り方には、キャンペーンの応募数や会場での申し込み数を書きます。

（参考）パートナーシップのご案内 – アルビレックス新潟

（参考）パートナーページ – FC東京

採用と社員の一体感が目的なら社員観戦と選手派遣を前に出す

社員の観戦会や、選手を会社のイベントに呼ぶ権利を前に出します。信州ブレイブウォリアーズは従業員向けのアウェー観戦バスツアーの例を、FC東京は全社員で試合を観戦した例を紹介しています。採用が目的なら、効果の測り方として応募者に会社を知ったきっかけを聞く方法を書きます。

（参考）パートナー募集 2026-27 – 信州ブレイブウォリアーズ

（参考）パートナーページ – FC東京

取引先との関係づくりには招待席と交流会を前に出す

取引先を招く席や、パートナー企業どうしの交流会を前に出します。FC東京は一定額以上のパートナーに来賓席を使ってもらえるとし、長崎ヴェルカはパートナーどうしの交流イベントを年に複数回開いています。効果の測り方には、招いた取引先との商談の件数を書きます。

権利を買ったあとにどう使うかの企業の事例はスポンサーシップのアクティベーションでまとめています。

（参考）パートナーページ – FC東京

（参考）パートナーシップ – 長崎ヴェルカ

料金表の見せ方は4通り｜12クラブの公開ページの載せ方

比べた12件のうち、公開ページに金額を載せていたのは6件でした。載せ方は次の4通りに分かれます。どれを選ぶかで、問い合わせの集まり方と、個別の提案書に書く中身が変わります。

出典：各クラブ公式サイトのパートナー募集ページ（2026年10月18日に確認）をもとに Human Soar 作成

全区分の金額を出す｜ロアッソ熊本

ロアッソ熊本は、オフィシャルトップパートナー（年間1800万円～）、オフィシャルパートナー（年間900万円～）、クラブパートナー（年間120万円～）、サポートカンパニー（年間20万円～70万円）の4区分すべての金額を公開しています。企業は予算に合う区分をページだけで選べるので、提案書では区分の中の組み合わせを相談する段階から話を始められます。

（参考）パートナー企業募集 – ロアッソ熊本

上位は要相談で下位は金額を出す｜ファジアーノ岡山

ファジアーノ岡山は、区分ごとの特典を○と－で並べた一覧表を公開し、上位の2区分は金額の欄を「¥ask」とし、ほかの区分は50万円、30万円、20万円、10万円、5万円と書いています。大口は相手ごとに組み立て、小口は申し込みで受けるという使い分けが表から読み取れます。

（参考）各種ご協賛のご案内 – ファジアーノ岡山

入口の金額だけ出す｜ガンバ大阪とベガルタ仙台など

ガンバ大阪は、年間300万円以上（税別。VIPと年間シートは除く）の契約で「オフィシャルパートナー」になると示しています。ベガルタ仙台はクラブオフィシャルパートナーを年間300,000円（税別）から、ツエーゲン金沢はクラブパートナーを年間30万円から、アビスパ福岡は小口の協賛を5万円（税別）からとしています。

最低額だけを示すと、予算の小さい企業も問い合わせやすくなります。その分、個別の提案書では相手の目的に合わせた組み合わせと総額をはっきり書く必要があります。

（参考）パートナーシップ – ガンバ大阪

（参考）パートナーメニュー – ベガルタ仙台

（参考）パートナーメニュー – ツエーゲン金沢

金額は資料や面談で渡す｜FC東京など6クラブ

FC東京、サンフレッチェ広島、アルビレックス新潟、レノファ山口FC、信州ブレイブウォリアーズ、長崎ヴェルカの6件は、公開ページに金額を載せていませんでした。相手ごとに組み立てる提案に向いていますが、企業は稟議書に金額を書く必要があるので、個別の提案書には必ず金額を書きます。

金額には、税別か税込か、看板などの制作費が含まれるか、支払いの時期を添えます。比べた12件で税別と明記していたのは、ガンバ大阪、ベガルタ仙台、アビスパ福岡の3件でした。ほかのクラブの公表料金と比べられることも前提にしておきます。

あわせて読みたいスポーツスポンサー料の相場｜29クラブの公表料金と企業の目安›

（参考）オフィシャルパートナーのご案内 – レノファ山口FC

稟議書に流用される前提で先に入れる項目｜効果の測り方と契約の条件

企業の担当者は、受け取った提案書を稟議書の添付にしたり、稟議書の下書きに使ったりします。企業側の稟議書には、目的、相手を選んだ理由、金額と支払い、勘定科目と税、得られる権利、効果の測り方、期間と見直し、リスクの確認の8項目を書くのが基本です。

比べた12件の公開ページで多く確認できたのは、協賛メニュー（権利）と金額でした。一方で、効果の測り方、支払いの時期や契約の期間、反社会的勢力の確認について書いたページはありませんでした。公開ページで扱っていない分、代わりに提案書で先に埋めておくと、担当者は稟議書を書くために何度も問い合わせずに済みます。

あわせて読みたいスポーツ協賛の稟議書の書き方｜担当者が書く8項目と例文›

効果の測り方と報告の時期を書く

公開ページでは、効果は「露出効果が見込めます」「宣伝効果が期待されます」のように、期待の形で書かれていました。どう測ってどう報告するかを本文に書いたページは、12件の中にはありませんでした。

提案書には、何を、いつ測り、いつ報告書を渡すかを書きます。企業が社内向けにまとめるスポーツ協賛の報告書の項目に合わせて数字を渡せるようにしておくと、翌年の更新の判断にも使われます。

（参考）オフィシャルパートナーのご案内 – レノファ山口FC

（参考）パートナー募集ページ – サンフレッチェ広島

期間と支払いと見直しの条件を書く

契約の期間、支払いの時期と回数、自動で更新するかどうか、更新しない場合の通知の期限を書きます。企業の稟議書には期間と見直しの項目があるので、見直しの時期をクラブの側から示しておくと話が早くなります。

同業他社の扱いも書いておきます。FC東京は権利の例に「競合排除権」を挙げています。考え方は一業種一社の考え方で、企業が更新や解約を決める時期はスポンサー契約の更新と解約で整理しています。

（参考）パートナーページ – FC東京

見返りの一覧と反社会的勢力の確認を書く

協賛金の勘定科目は、見返りの中身で企業が判断します。国税庁は、寄附金の名義の支出であっても、交際費等、広告宣伝費、福利厚生費などとされるものは寄附金から除かれるとしています。看板や社名の表示、招待券の枚数など見返りを一覧にして渡すと、企業の経理が科目を判断しやすくなります。科目そのものはクラブが決めず、判断は企業の経理や税理士に任せます。

政府の「企業が反社会的勢力による被害を防止するための指針」（2007年6月19日、犯罪対策閣僚会議幹事会申合せ）は、企業に反社会的勢力との関係を断つ取り組みを求めています。契約書のひな形に排除の条項が入っていることを提案書に書いておくと、企業は確認の手間を省けます。科目の区分の考え方はスポンサー料の勘定科目で扱っています。

（参考）No.5262 交際費等と寄附金との区分 – 国税庁

（参考）企業が反社会的勢力による被害を防止するための指針について – 法務省

スポンサー提案書のよくある失敗｜数字の時点と効果の書き方を直す

12件の公開ページと企業の稟議書の項目を比べると、提案書でつまずきやすい点が見えてきます。どれも、提案を受けた企業の担当者が社内で説明するときに困る点です。

数字に時点と出典が書かれていない

観客数やフォロワー数は毎年変わります。時点が無い数字は、企業の担当者が稟議書に書き写しにくくなります。数字を載せていた4件は、どれも時点や順位を添えていました。リーグの開示資料のように毎年更新される資料は、資料名と公表日も書きます。

効果を「期待できます」で終えている

露出の量だけで効果を説明すると、決裁者は自社の目的にどうつながるかを判断できません。目的別の測り方を1つ選び、報告の時期まで書きます。企業が使う指標の考え方はスポーツスポンサーシップの効果測定の方法が参考になります。

メニューを全部並べて相手に選ばせている

媒体資料のメニューをそのまま並べると、企業はどれが自社に合うのかを自分で探すことになります。個別の提案書では、相手の目的に合う権利を2〜3個に絞って使い方まで書き、メニューの全体は添付の媒体資料に回します。

スポンサー提案書の作り方のまとめ

スポンサー提案書は、クラブを紹介する資料ではなく、相手企業が社内で決めるための資料です。要点を振り返ります。出典は本文の各セクションに記載しています。

• 相手企業の目的と課題から始め、クラブの数字、権利、金額、効果の測り方、契約の条件、次の手順の順に並べる
• 12クラブの公開ページでは協賛メニューは12件すべてが載せていたが、属性の数字は1件、効果の測り方は0件だった
• 相手の目的に合わせて、前に出す権利、添える数字、効果の測り方の3か所を差し替える
• 料金の見せ方は4通りあるが、個別の提案書には税別か税込か、制作費、支払いの時期まで書く
• 稟議に使われる前提で、効果の測り方、期間と見直し、見返りの一覧、反社会的勢力の排除の条項を先に入れる