スポンサー獲得の代行は、クラブや大会の主催者に代わって、外部の会社や人が協賛企業を探して契約までつなげる仕組みです。公開された委託条件を見ると、報酬は獲得額に応じた手数料と決まった額の委託料の2つで組み立てられており、大阪マラソンでは、両方を組み合わせて獲得額3億円以下は10％、3億円を超える分は20％の手数料を払う決まりになっています。頼む前には「どの企業を誰が担当するか」を決め、契約では手数料の対象になる協賛金の範囲、お金の流れ、更新の条件を確かめます。
営業の担当は数人、シーズン中は週末ごとに試合の運営に追われ、新しい企業を回る時間が取れない。既存のスポンサーへの報告と更新の準備で手一杯になり、気づけば協賛の総額が前年と変わらない。外の力を借りたいと考えたとき、何を基準に頼む相手と条件を決めればよいのかを、公開された委託条件をもとに整理します。
スポンサー獲得の代行とは｜協賛営業の一部を外部に任せる仕組み
スポンサー獲得の代行は、協賛企業の開拓、提案、契約までの営業の一部または全部を、外部の会社や人に任せることです。「営業代行」「スポンサー獲得支援」と呼ばれることもあります。クラブや大会が自分たちで営業する直販に対して、外部の営業力や企業とのつながりを借りる方法といえます。
クラブにとって協賛は売上の大きな柱です。Jリーグの2025年度の開示資料では、1クラブ平均のスポンサー収入が売上高に占める割合は、J1が40.6％、J2が51.1％、J3が56.5％でした。下のカテゴリーほど売上が協賛に頼っており、協賛営業の成果がクラブの収支を左右しやすいといえます。
代行の条件を具体的に読める資料に、自治体が関わる大会が協賛金の獲得業務を公募で委託するときの募集要項があります。ここでは、そうした募集要項をもとに、報酬の形と契約で確かめる点を見ていきます。クラブの営業職の仕事全体はスポーツスポンサー営業とはで解説しています。
（参考）2025年度 クラブ経営情報開示資料 – 公益社団法人日本プロサッカーリーグ
Q. スポンサー獲得の代行とは何ですか？
クラブや大会の主催者に代わって、外部の会社や人が協賛してくれる企業を探し、提案して契約につなげることです。報酬は、獲得した協賛金の一定割合を払う手数料の形と、決まった額の委託料の形があり、大阪マラソンのように両方を組み合わせる例もあります。
スポンサー獲得を外部に頼む4つの形｜公開資料で条件を比べる
外部に協賛営業を頼む形は、公開資料から読み取れる範囲で4つに分けられます。報酬の決まり方まで文書で確かめられたのは、自治体が関わる大会の公募だけでした。
| 頼む形 | 報酬の決まり方 | 公開されている例 |
|---|---|---|
| 固定の委託料と手数料を組み合わせる | 業務の委託料（上限あり）＋獲得額に応じた手数料 | 大阪マラソン（2026年1月の募集要項）。委託上限は各年度4億3,000万円、手数料は3億円以下10％・3億円超の分20％ |
| 大会の運営とまとめて委託する | 契約額に協賛金などの収入予定額を含める | 北九州マラソン2026・第5回にしおマラソン。にしおは、手数料が必要なら割合を提案書に書くよう求めている |
| 広告代理店に企業を紹介してもらう | 公表されていない | FC東京（2021年）。広告代理店向けにスポンサーシップ説明会を開いた |
| 副業・兼業の人材を迎える | 公表されていない | スポーツ庁の2019年度事業。サガン・ドリームスが営業戦略マネージャーを兼業副業で公募した |
出典：大阪マラソン組織委員会の募集要項、北九州市・にしおマラソン実行委員会の公募要項、FC東京の告知、スポーツ庁資料をもとに Human Soar 作成（2026年10月18日に確認）
固定の委託料と手数料を組み合わせる
大阪マラソン組織委員会は2026年1月、令和8年度から令和10年度までの協賛金獲得・マーケティング・ブランディング関連業務の委託先を公募しました。委託上限金額は各年度4億3,000万円（税込）で、これとは別に、委託先が獲得した協賛金に応じて手数料を払います。
委託料の中身は協賛営業だけではありません。仕様書には、広報計画、大会の盛り上げ事業、VIPの接遇、EXPOの運営、チャリティ事業などが並んでいます。協賛営業を、広報や企画と一体で頼む形です。
選定結果によると、応募は3者で、株式会社電通が最優秀提案事業者に選ばれました（2026年2月25日公表）。講評では、他のマラソン大会での実績や、安定した財源の確保が期待できる点を評価しています。
（参考）大阪マラソンに係る協賛金獲得・マーケティング・ブランディング関連業務委託事業者募集要項（令和8年度から令和10年度まで） – 大阪マラソン組織委員会
（参考）令和8年度大阪マラソンに係る協賛金獲得・マーケティング・ブランディング関連業務 企画仕様書 – 大阪マラソン組織委員会
（参考）大阪マラソンに係る協賛金獲得・マーケティング・ブランディング関連業務委託事業者募集について（事業者の選定結果） – 大阪府
大会の運営とまとめて委託する
北九州マラソン2026の運営業務の公募では、契約金額を「実行委員会の負担額（上限6,500万円・税込）に、参加料や協賛金などの収入予定額を足した額」としています。第5回にしおマラソンも同じ考え方で、実行委員会の負担額の上限は1億円（税込）です。
にしおマラソンは、企画提案書に協賛金の獲得目標額を書かせ、獲得した協賛金に手数料が必要な場合はその割合も書くよう求めています。協賛営業を運営の一部として頼み、報酬の条件は応募者に提案させる形です。
（参考）「北九州マラソン２０２６」大会運営業務委託に係る公募型プロポーザル実施概要 – 北九州市
（参考）第５回にしおマラソン大会運営業務委託に係る公募型プロポーザル実施要項 – にしおマラソン実行委員会
広告代理店に企業を紹介してもらう
営業そのものは自分たちで行い、企業とのつながりを広告代理店に頼る形もあります。FC東京は2021年8月、広告代理店向けのスポンサーシップ説明会を告知し、スタジアムの見学、協賛の説明、試合観戦の予定を示しました。協賛企業との関係づくりに協力してくれる代理店に、クラブを知ってもらう場と位置づけています。
FC東京の新規営業の求人では、代理店や既存のパートナーからの紹介を受けて、最初の接触から商談、提案、受注までをクラブの営業が担当するとしています。紹介は外から受け、商談はクラブが持つ分担です。
（参考）広告代理店様向け「スポンサーシップ説明会」実施のお知らせ（2021年8月19日） – 東京フットボールクラブ株式会社
（参考）FC東京【パートナーセールス（新規営業）】求人票 – 東京フットボールクラブ株式会社
副業・兼業の人材を迎える
外部の会社に任せるのではなく、営業の経験がある人を副業・兼業で迎える方法もあります。スポーツ庁の2019年度の人材マッチング事業では、プロスポーツ8団体が経営や専門の人材を兼業副業で公募しました。そのうち鳥栖市を本拠地とするJ1クラブ（当時）を運営するサガン・ドリームスは、営業戦略マネージャーを募集しています。
同じ資料は、2017・2018年度の調査で分かったスポーツ団体側の課題として、経営課題を特定できていないことや、必要な人材を定義できないことを挙げています。外部に頼む前に、何を任せたいのかを言葉にしておく必要があるということです。
（参考）スポーツ界と経済界の人材流動性向上に向けた取組 – スポーツ庁
スポンサー獲得の代行の費用｜大阪マラソンの手数料で計算する
代行の費用は、公開された条件で計算してみると具体的になります。大阪マラソンの手数料は、委託先が獲得した協賛金が3億円以下なら金額の10％、3億円を超えると「3,000万円＋3億円を超えた金額の20％」です。
たとえば委託先が5億円を獲得した場合、手数料は3,000万円に、超えた2億円の20％の4,000万円を足した7,000万円になり、5億円で割ると獲得額の14％にあたります。獲得額が増えるほど、増えた分には高い率がかかるため、委託先にとっては上積みを狙う動機になります。
獲得額には、現物で受けた協賛の金額換算分も含みます。ただし、組織委員会が認めた物品に限り、協賛物品の割合は協賛金全体の18％程度を上限とする決まりです。物品の換算をどこまで手数料の対象にするかは、費用を左右する点として先に決めておきます。
クラブの協賛メニューがいくらで売られているかは、スポーツスポンサー料の相場で29クラブの公表料金をまとめています。手数料の率を考えるときは、1件あたりの協賛額の大きさとあわせて見ます。
（参考）大阪マラソンに係る協賛金獲得・マーケティング・ブランディング関連業務委託事業者募集要項（令和8年度から令和10年度まで） – 大阪マラソン組織委員会
Q. スポンサー獲得の代行の費用はどのくらいですか？
一律の相場は公表されていません。条件が公開されている例として、大阪マラソンの協賛金獲得業務は、委託先が獲得した協賛金が3億円以下なら10％、3億円を超える分は20％を手数料として払う決まりです。これとは別に、広報なども含めた業務の委託料の上限が各年度4億3,000万円と示されています。
スポンサー獲得の代行を頼む前に決める3つのこと
代行を頼む前に決めておくのは、誰がどの企業を担当するか、どれだけ獲得したいか、何を売ってよいかの3つです。ここが曖昧なまま頼むと、手数料の対象や成果の見方で後からもめる原因になります。
どの企業を誰が担当するか
大阪マラソンでは、前回大会の協賛企業の上位7社を中心に組織委員会が直接働きかけ、約8億円の獲得を目指すとしています。この分は手数料の計算から除き、委託先とは連携して進める決まりです。付き合いの長い大口の企業は自分たちで持ち、新しい企業の開拓を外に頼む分け方です。
FC東京の新規営業の求人も、成約したあとは既存の営業チームへ引き継ぐとしています。新規の獲得と、その後の関係づくりを分けて考えると、外部に頼む範囲を決めやすくなります。
（参考）大阪マラソンに係る協賛金獲得・マーケティング・ブランディング関連業務委託事業者募集要項（令和8年度から令和10年度まで） – 大阪マラソン組織委員会
（参考）FC東京【パートナーセールス（新規営業）】求人票 – 東京フットボールクラブ株式会社
獲得目標の金額
にしおマラソンは、企画提案書に協賛金の獲得目標額を書くよう求めています。大阪マラソンの選定結果も、提案ごとの収入金額と支出金額を公表しており、獲得の見込みが選ぶときの材料になっていることが分かります。
頼む側も、前年の協賛収入と、どこまで増やしたいかを先に数字で決めておきます。目標がないと、手数料の率が高いのか低いのかも判断できません。
（参考）第５回にしおマラソン大会運営業務委託に係る公募型プロポーザル実施要項 – にしおマラソン実行委員会
（参考）大阪マラソンに係る協賛金獲得・マーケティング・ブランディング関連業務委託事業者募集について（事業者の選定結果） – 大阪府
売ってよいメニューと価格
代行会社が独自に値引きしたり、既存のスポンサーと同じ業種の企業を連れてきたりすると、既存の契約とぶつかります。売ってよい協賛メニュー、価格の幅、同じ業種を1社に限る約束の有無を、一覧にして渡しておきます。協賛メニューの組み方は、FC東京の5階層の協賛メニューと権利が参考になります。
大阪マラソンでは、委託先にロゴの使用権を与え、ライセンス料は提案をもとに組織委員会と協議して決めるとしています。何を委託先が扱えるのかを、権利の単位で決めている例です。
あわせて読みたいスポーツスポンサーの一業種一社とは｜競合他社と並ぶ企業の確認点›
（参考）大阪マラソンに係る協賛金獲得・マーケティング・ブランディング関連業務委託事業者募集要項（令和8年度から令和10年度まで） – 大阪マラソン組織委員会
Q. 今いるスポンサーの更新も代行会社に任せるべきですか？
任せる範囲は頼む側が決めます。大阪マラソンの例では、前回大会の協賛企業の上位7社を中心に組織委員会が直接働きかけ、その獲得額は手数料の計算から除いています。付き合いの長い企業は自分たちで担当し、新しい企業の開拓を外に頼むという分け方ができます。
スポンサー獲得の代行の契約で確かめる5つの点
契約書では、報酬の率よりも先に、その率が何にかかるのかを確かめます。公開資料に出てくる条件から、確かめておきたい点を5つ挙げます。
手数料の対象になる協賛金の範囲
手数料が、委託先が獲得した協賛金だけにかかるのか、クラブが自分で獲得した分にもかかるのかを決めます。大阪マラソンは組織委員会が獲得した額を除くと明記しています。現物協賛の換算分を含めるか、更新の契約を含めるかも書いておきます。
（参考）大阪マラソンに係る協賛金獲得・マーケティング・ブランディング関連業務委託事業者募集要項（令和8年度から令和10年度まで） – 大阪マラソン組織委員会
協賛金がどこに入るか
大阪マラソンでは、委託業務で得た協賛金や事業収入、ライセンス料などの収入は組織委員会に報告し、全額を引き継ぐとしています。一方、北九州やにしおのように運営とまとめて委託する形では、協賛金の収入予定額が契約金額に含まれます。協賛金をクラブが直接受け取るのか、委託先を通るのかで、入金の時期と管理の方法が変わります。
（参考）大阪マラソンに係る協賛金獲得・マーケティング・ブランディング関連業務委託事業者募集要項（令和8年度から令和10年度まで） – 大阪マラソン組織委員会
（参考）「北九州マラソン２０２６」大会運営業務委託に係る公募型プロポーザル実施概要 – 北九州市
（参考）第５回にしおマラソン大会運営業務委託に係る公募型プロポーザル実施要項 – にしおマラソン実行委員会
契約期間と更新の条件
大阪マラソンの委託は3か年で、各年度6月末に中間検査を行う予定です。ただし、委託先の責任による遅れや不履行がある場合は、次の年度の契約を結ばないことがあると定めています。複数年で頼むときも、途中で見直せる条件を入れておくと安心です。
（参考）大阪マラソンに係る協賛金獲得・マーケティング・ブランディング関連業務委託事業者募集要項（令和8年度から令和10年度まで） – 大阪マラソン組織委員会
作った資料の権利
大阪マラソンの仕様書では、委託先が作った成果物の著作権を、引き渡しのときに発注者へ無償で譲ると定めています。提案書や営業資料をクラブが翌年以降も使えるよう、誰のものになるかを契約で決めておきます。
（参考）令和8年度大阪マラソンに係る協賛金獲得・マーケティング・ブランディング関連業務 企画仕様書 – 大阪マラソン組織委員会
個人に頼むときの書面と支払期日
従業員を使わない個人に営業を委託する場合は、2024年11月1日に施行されたフリーランス法の対象になることがあります。公正取引委員会によると、発注する側は取引の条件を書面かメールなどで直ちに示す必要があり、口頭だけでは足りません。示す事項は9つあります。
報酬の支払期日は、納品や役務の提供を受けた日から数えて60日以内のできるだけ短い期間で定め、その日までに払う必要があります。成果報酬で頼む場合は、何をもって成果とするか（契約の締結か入金か）も書いておきます。細かな適用の判断は、専門家に確認してください。
Q. 個人の営業担当者に成果報酬で頼むときの注意点は何ですか？
従業員を使わない個人に業務を委託する場合は、フリーランス法の対象になることがあります。公正取引委員会によると、発注する側は取引の条件を書面かメールなどで直ちに示し、報酬の支払期日を受け取った日から60日以内で定める必要があります。手数料の率や対象になる協賛金の範囲も、書いて渡しておきます。
スポンサー獲得の代行のまとめ
スポンサー獲得の代行は、報酬の率だけでなく、誰がどの企業を担当し、手数料が何にかかるのかを決めてから頼むものです。数値の出典は本文の各セクションに記載しています。協賛する企業の側がどう判断しているかは、協賛金の断り方で企業側の基準をまとめています。大会の運営会社の役割はマラソン大会運営の仕事でも紹介しています。
- 頼む形は、委託料と手数料の組み合わせ、運営とまとめた委託、広告代理店の紹介、副業・兼業の人材の4つ
- 大阪マラソンの手数料は、獲得額3億円以下が10％、3億円を超える分が20％
- 既存の大口スポンサーは自分たちで担当し、新規の開拓を外に頼む分け方ができる
- 契約では、手数料の対象、協賛金の入金先、更新の条件、資料の権利を確かめる
- 個人に頼むときは、条件を書面などで示し、支払期日を60日以内で定める
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