スポーツのスポンサー集めは、寄付のお願いではなく、企業と結ぶ取引として進めます。候補企業のリストを作り、紹介・広告代理店・問い合わせ窓口・見学会のどれかで最初の接点をつくり、面談で相手の目的と予算の時期を聞いてから、申込書と入金の手順まで示した提案を出す、という順番です。小さなクラブや地域の大会でも同じ流れが使えます。自治体や実行委員会が公開している協賛募集要項を見ると、申込書の様式、最も小さい区分の金額、印刷物の締切から逆算した募集期限までが書面で示されていました。
ここでは、クラブ・リーグ・大会の側で協賛を集める手順を解説します。協賛を集める仕事そのもの（1年の業務の流れ）はスポーツスポンサー営業とはで扱っています。
スポーツのスポンサー集めは寄付のお願いではなく企業との取引として進める
スポンサーを集める流れは、リスト作り、最初の接点、アポと初回訪問、提案、契約の5段階に分けられます。どの段階でも中心にあるのは「相手の企業がそのお金で何を得るか」です。
文部科学省の総合型地域スポーツクラブ育成マニュアルは、企業協賛をクラブと企業の両方が利益を得る二者間のビジネスと位置づけています。そのうえで、社会貢献やメセナという理由だけでは協賛は得にくいとして、企業にとってのメリットを具体的に示すよう勧め、その例として大会やイベントでの販売促進の機会、企業名やロゴの優先使用、広報誌への広告掲載を挙げています。協賛には協賛金だけでなく、用具や商品、人材の提供もありうるとしています。
プロのクラブにとっても、スポンサー収入は経営の柱です。Jリーグが公表した2025年度のクラブ経営情報では、1クラブ平均のスポンサー収入はJ1が2,646百万円（売上高の40.6%）、J2が1,193百万円（同51.1%）、J3が498百万円（同56.5%）でした。カテゴリが下のクラブほど、売上に占めるスポンサー収入の割合が高くなっています。
協賛の基本的な仕組みや種類は、スポーツスポンサーとはで企業側の立場から解説しています。
（参考）総合型地域スポーツクラブ育成マニュアル 2－3 多様な財源の確保（2） – 文部科学省
（参考）2025年度 クラブ経営情報開示資料 – 公益社団法人日本プロサッカーリーグ
Q. スポーツのスポンサーはどうやって集めればいいですか？
候補企業のリストを作り、紹介・広告代理店・問い合わせ窓口・見学会などの接点から面談を取り、相手の目的を聞いてから提案する順に進めます。文部科学省の総合型地域スポーツクラブ育成マニュアルも、社会貢献という理由だけでは協賛は得にくいとして、企業にとってのメリットを具体的に示すよう勧めています。
スポンサー営業のリストは4つの情報源から候補企業を選んで作る
営業先のリストは、思いつく大企業を並べるより、協賛してくれる理由がありそうな企業から作ります。公開資料と求人票から読み取れる手がかりは、次の4つの情報源に分けられます。
| 情報源 | 見つかる企業 | 確かめ方 |
|---|---|---|
| 既存パートナーの取引先 | 協賛中の企業が紹介できる取引先や関連会社 | 既存パートナーに紹介を頼めるか聞く |
| 地域の大会や他競技の協賛企業 | すでにスポーツへお金を出している地元の企業 | 大会の協賛者一覧や新規契約の発表を見る |
| 販促や採用の場を探す企業 | 来場者への販売促進や知名度づくりをしたい企業 | 協賛メニューの権利で解ける課題があるかを見る |
| 物品やサービスで支えられる企業 | 飲料・車両・備品などを提供できる企業 | 大会運営で必要な物品の一覧と照らし合わせる |
出典：FC東京の求人票、各大会の協賛募集要項、文部科学省「総合型地域スポーツクラブ育成マニュアル」をもとに Human Soar 作成
既存パートナーの取引先は紹介で会える
最初に見るのは、すでに協賛してくれている企業の周りです。FC東京は新規営業の求人で、代理店や既存パートナーからの紹介を受けて、最初の接触から商談・提案・受注までを担当する業務を挙げています。既存パートナーとの打ち合わせのついでに、紹介してもらえる取引先がないかを聞いておくと、リストの上位に置ける企業が増えます。
（参考）FC東京【パートナーセールス（新規営業）】求人票 – 東京フットボールクラブ株式会社
地域の大会や他競技の協賛企業はすでにスポーツにお金を出している
地域の大会には、協賛してくれた企業の名前を公表すると決めているものがあります。たとえばクリスタル国スポ岐阜2027の協賛募集要項は、協賛者への謝意の表し方として、協賛者の名称の公表と感謝状の贈呈を定めています。
こうした公開情報を集めると、地元でスポーツの協賛に予算を使った経験のある企業が分かります。初めての協賛を頼むより、使い方や社内の決め方を知っている企業のほうが、話を進めやすい相手になります。
（参考）クリスタル国スポ岐阜２０２７企業協賛募集要項 – 岐阜県
販促や採用の場を探す企業は協賛の権利で課題を解ける
文部科学省のマニュアルが協賛メリットの例に挙げた販売促進の機会や企業名の露出は、裏返すと、来場者に商品を試してもらいたい企業や地元での知名度を上げたい企業にとっての使い道です。FC東京の協賛案内でも、ブース出展と来場者へのサンプリング、選手を使ったプロモーション、社員の試合観戦、来賓席での取引先の接待といった活用事例を紹介しています。
リストに入れる企業ごとに、自分たちの協賛メニューのどの権利で、その企業のどの課題が解けそうかを1行で書いておきます。1行で書けない企業は、リストの下位に回します。
あわせて読みたいスポーツスポンサーの選定基準｜企業担当者が使う評価シートと配点›
（参考）総合型地域スポーツクラブ育成マニュアル 2－3 多様な財源の確保（2） – 文部科学省
（参考）FC東京 パートナーページ – 東京フットボールクラブ株式会社
物品やサービスで支えられる企業は協賛金がなくても候補になる
お金ではなく物で協賛してもらう方法もあります。信州やまなみ国スポ・全障スポの実行委員会は、自動車や駐車場用地、無線機やノートパソコン、AEDや救護用品、飲料水や熱中症対策品、弁当の食材など、募集している物品・サービスの例を一覧で公開しています。一覧にない物でも、大会の準備や運営に役立つものなら相談してほしいとしています。
クリスタル国スポ岐阜2027も、物品を提供する「大会協力企業」の区分を10万円相当額以上で設けています。協賛金の予算がない企業でも、大会や試合の運営で必要な物と照らし合わせれば、候補として残せます。
（参考）信州やまなみ国スポ・全障スポ 協賛募集 – 信州やまなみ国スポ・全障スポ実行委員会
（参考）クリスタル国スポ岐阜２０２７企業協賛募集要項 – 岐阜県
スポンサー獲得方法の入口は紹介・代理店・問い合わせ・見学会の4つ
リストができたら、それぞれの企業と最初に会うための入口を決めます。クラブの公開資料と求人票から確かめられる入口は、紹介、広告代理店、問い合わせ窓口、見学会の4つです。ここでは、その入口をクラブや大会の側でどう用意しておくかに絞ります。
紹介は既存パートナーと地域のつながりから頼む
紹介は、リストの1つ目の情報源と同じく既存パートナーから受けるのが基本です。カマタマーレ讃岐の求人は、営業の業務に既存パートナーのほか、行政、各団体、ホームタウン、メディアとの関係づくりを含めています。地域の団体とのつながりは、紹介を頼める相手を増やすことにもなります。
（参考）Jリーグクラブでの営業＜カマタマーレ讃岐＞求人票 – リクルートダイレクトスカウト
広告代理店には説明会でクラブを知ってもらう
広告代理店は、取引先の企業に協賛を提案してくれる相手です。FC東京は2021年9月12日に広告代理店向けのスポンサーシップ説明会を開き、スタジアム見学（30分程度）、クラブスポンサーの説明（30分程度）、試合観戦を1日の流れに組みました。定員は60名程度、1社2名までの案内でした。
代理店や仲介会社に任せる範囲は、スポーツスポンサー仲介会社の選び方も参考になります。
（参考）広告代理店様向け「スポンサーシップ説明会」実施のお知らせ（2021年8月19日） – 東京フットボールクラブ株式会社
問い合わせ窓口は資料ダウンロードと一緒に置く
企業の側から連絡してもらう入口も用意しておきます。FC東京のパートナーページには、パートナーシップ資料のダウンロードと問い合わせフォームが並び、電話とメールの窓口も書かれています。キッズパートナーやアカデミーパートナーなどの小口協賛も同じページで案内しています。
小さなクラブや大会でも、協賛の案内と申込書をウェブに置き、問い合わせ先を1つに決めておけば、紹介を受けた企業が自分で中身を確かめられます。
（参考）FC東京 パートナーページ – 東京フットボールクラブ株式会社
見学会で試合の現場を見てもらう
協賛を検討している企業に、試合の現場を見てもらう方法もあります。FC東京は、検討中の企業向けのスタジアムツアーを月に1回程度開いているとパートナーページで案内しています。
アマチュアの大会なら、前年の大会パンフレットを見せるのが同じ役割を果たします。旭区駅伝競走大会の実行委員会は、協賛の案内ページに昨年度の大会パンフレットを参考資料として載せ、広告の掲載イメージを確かめられるようにしています。
（参考）FC東京 パートナーページ – 東京フットボールクラブ株式会社
（参考）旭区駅伝競走大会（旭ズーラシア駅伝）事業 – 横浜市旭区
スポンサー営業のアポは相手との接点で最初の連絡を変える｜メール例文つき
アポの取り方は、相手とどんな接点があるかで変わります。紹介者がいるなら紹介者から面談を頼んでもらい、代理店の取引先なら代理店と一緒に提案し、接点がない企業には問い合わせ窓口へメールで連絡します。
紹介者や代理店がいるときは同席してもらう
紹介を受けた企業には、紹介者から先に一言伝えてもらい、そのうえで日程の相談を送ります。FC東京の求人が、代理店や既存パートナーからの紹介を「初期接触から商談化」する業務として書いているように、紹介は面談の約束を取りつけるところまでが勝負です。代理店の取引先なら、最初の面談に代理店の担当者も同席してもらうと、相手の社内事情を踏まえた話がしやすくなります。
（参考）FC東京【パートナーセールス（新規営業）】求人票 – 東京フットボールクラブ株式会社
接点がない企業には面談のお願いだけをメールで送る
接点がない企業には、問い合わせ窓口や代表のメールに送ります。最初のメールで金額の一覧を並べるより、団体の紹介、その企業に連絡した理由、30分程度の面談のお願いの3つに絞ります。例えば、次のような文面です。
例文｜スポンサー獲得の最初のメール
件名：〇〇大会への協賛のご相談（〇〇大会実行委員会）
株式会社〇〇 ご担当者様
突然のご連絡失礼いたします。〇〇市で毎年1月に〇〇駅伝大会を運営している、〇〇大会実行委員会の〇〇と申します。大会には例年、市内外から約〇〇チームが参加しています。
貴社が〇〇市内で新しい店舗を開かれたことを知り、地元の参加者やご家族に貴社を知っていただく場として、大会への協賛をご検討いただけないかと考えご連絡しました。
昨年度の大会パンフレットを添付いたします。よろしければ30分ほどお時間をいただき、貴社のご要望をうかがえないでしょうか。〇月〇日〜〇日のご都合のよい日時をお知らせいただければ、こちらから伺います。
〇〇大会実行委員会 〇〇（電話：〇〇 メール：〇〇）
例文では、その企業に連絡した理由を1文で書いています。リスト作りの段階で書いておいた「どの権利で、どの課題が解けそうか」の1行を、そのまま使える形です。
企業の側には、協賛の依頼が届いたときの受付方針や断り方を決めている会社もあります。受け取る側の判断は協賛金の断り方の記事で解説しています。
Q. スポンサー獲得のメールには何を書けばいいですか？
団体の名前と活動、その企業に連絡した理由、面談のお願いの3つを短く書きます。例えば、金額の一覧は最初のメールに並べず、前年の大会パンフレットなど実物が分かる資料を1つ添える形にします。
スポンサー営業の初回訪問で聞く4つのこと
初回訪問は、提案をする場ではなく、提案を作るための話を聞く場です。カマタマーレ讃岐の求人は、新規獲得の業務を、ターゲットのリサーチ、企業のビジネス課題とニーズのヒアリング、クラブを使った解決策の立案、資料作成からプレゼン・契約締結の順で書いています。アルバルク東京は書類選考で、特定の企業3社について目的と課題の仮説を立て、協賛の施策と効果を提案する課題を出しています。訪問前に仮説を持ち、訪問で確かめる、という順番です。
（参考）Jリーグクラブでの営業＜カマタマーレ讃岐＞求人票 – リクルートダイレクトスカウト
（参考）アルバルク東京のパートナー営業 求人票 – AMBI（エン・ジャパン）
協賛の目的は販促・知名度・採用・地域のどれか
最初に、協賛で何を得たいかを聞きます。来場者への販売促進なのか、地元での知名度なのか、採用での印象なのか、地域での信用なのかで、勧める権利が変わります。FC東京の協賛案内も、ブランドの認知・販売促進、ビジネスネットワーク、社員向けのインナーブランディングと、目的ごとに活用事例を分けて紹介しています。
（参考）FC東京 パートナーページ – 東京フットボールクラブ株式会社
予算と決める時期を聞いておく
次に、協賛の予算がどの費目から出るのか、いつ決まるのかを聞きます。企業の予算は会計年度に合わせて組まれるため、シーズンや大会の時期とずれることがあります。企業側の予算の組み方はスポーツ協賛の予算の立て方で解説しています。
協賛金のほかに、権利を使うための費用も企業にはかかります。提案の金額を決める前に、企業がどこまでの費用を見込んでいるかを聞いておくと、提案の規模を合わせやすくなります。
社内で誰が決めるかを確かめる
面談の相手が決める人とは限りません。担当者が稟議書を書き、部長や役員が決裁する会社では、担当者が社内で説明しやすい材料をそろえることが提案の役目になります。稟議に何が書かれるかを知っておくと、提案書に入れる項目を先に決められます。
あわせて読みたいスポーツ協賛の稟議書の書き方｜担当者が書く8項目と例文›
これまでの協賛の経験と他の協賛先を聞く
最後に、ほかのクラブや大会に協賛した経験があるかを聞きます。経験がある企業なら、何がよくて何が物足りなかったかを聞けば、提案で補う点が分かります。協賛先で同じ業種の競合がいないかも、このときに確かめておきます。
初めての企業なら、協賛でどんな見返りがあるのかを一から説明する必要があります。その場合は、次の訪問で前年の実績や写真を持っていくと、話が具体的になります。
Q. スポンサー営業の初回訪問では何を聞けばいいですか？
協賛の目的、予算と決める時期、社内で誰が決めるか、これまでの協賛の経験の4つを聞きます。カマタマーレ讃岐の求人も、新規獲得の業務として企業のビジネス課題とニーズのヒアリングを挙げ、その後に解決策の立案と資料作成を置いています。
スポンサー契約までの流れは申込書・受理・入金・権利の実行の順で示す
提案に合意してもらったら、契約から入金、権利の実行までの手順を先に示します。自治体や実行委員会の協賛募集要項は、この手順を書面で公開しているので、小さなクラブや大会が自分たちの手順を作るときの手本になります。2026年10月18日時点で公開されていた主催者の資料を比べました。
| 主催者 | 募集期間・締切 | 最も小さい区分 | 申込の入口 | 申込のあとの流れ |
|---|---|---|---|---|
| ねんりんピック彩の国さいたま2026（埼玉県・実行委員会） | 協賛は2025年7月1日〜2026年6月30日（大会は2026年11月7日〜10日） | 単品の広告は5万円から、セットは50万円以上 | 協賛申込書 | 申込書→受理書と振込の依頼→振込→ロゴ・広告データの提出→掲載 |
| クリスタル国スポ岐阜2027（岐阜県・実行委員会） | 2026年4月1日〜10月30日 | 物品の「大会協力企業」は10万円相当額以上、資金の協賛は50万円（税別）から | 資金協賛申込書・物品等協賛申込書 | 申込書→口座振込依頼書→振込→希望に応じて領収書 |
| 信州やまなみ国スポ・全障スポ（長野県・実行委員会） | 協賛金は2028年3月31日まで、物品は大会終了（2028年10月23日）まで | 県内に本店や住所地がある企業向けの少額の区分あり | 実行委員会事務局（電話・メール） | 募集している物品・サービスの例を一覧で公開 |
| 第55回旭区駅伝競走大会（横浜市旭区・実行委員会） | 2026年9月30日まで（大会は2027年1月30日） | パンフレットへの企業名のみの掲載が1万円 | 協賛申込書をメール・FAX・郵送 | 申込書の確認→請求書→振込（3万円以上はロゴデータを10月31日まで） |
| FC東京（Jリーグ・J1） | 募集期間の記載なし | キッズパートナーなどの小口協賛あり | 資料ダウンロード・問い合わせフォーム・スタジアムツアー | 企業の課題や目的に合わせて個別に提案 |
出典：各主催者の協賛募集要項・協賛案内ページ（2026年10月18日確認）をもとに Human Soar 作成
並べてみると、ねんりんピック、クリスタル国スポ岐阜、旭区駅伝の3大会は、申込書を出してもらってから主催者が振込の依頼や請求書を送る順番を書面で示していました。提案書には、初回訪問で聞いた目的に合う権利と金額、期間をまとめます。提案書の詳しい作り方はスポンサー提案書・資料の作り方で解説しているので、ここでは提案のあとに必要な手順を3つに分けて見ます。
申込書と受理の書面で合意を残す
ねんりんピック彩の国さいたま2026の募集要綱は、申込書が出されたら実行委員会会長が受理書で受理を知らせ、そのあとで指定口座への振込を受けると定めています。クリスタル国スポ岐阜2027の要項も、資金と物品で申込書の様式を分けています。口頭の合意で終わらせず、申込書か契約書で金額と権利を残します。
両大会の要項は、特定の政治・宗教活動を目的とする団体や暴力団に当たる場合などは申込を受け付けず、あとで分かった場合は協賛を取り消すと定めています。クリスタル国スポ岐阜2027は、大会を中止する場合の協賛金の扱いは実行委員会と協賛者が協議して決めるとしています。断る基準と中止のときの扱いを先に書いておくと、トラブルを防げます。
あわせて読みたいスポーツスポンサー料の相場｜29クラブの公表料金と企業の目安›
（参考）ねんりんピック彩の国さいたま２０２６協賛金等募集要綱 – ねんりんピック彩の国さいたま２０２６実行委員会（埼玉県）
（参考）ねんりんピック彩の国さいたま２０２６ 協賛金等の受け入れの流れ – ねんりんピック彩の国さいたま２０２６実行委員会（埼玉県）
（参考）クリスタル国スポ岐阜２０２７企業協賛募集要項 – 岐阜県
締切は印刷物の原稿から逆算する
大会の協賛の締切は、パンフレットなど印刷物の原稿締切に縛られます。ねんりんピック彩の国さいたま2026は、協賛の募集を2026年6月30日までとし、総合プログラムの発行を令和8年8月頃と示しています。そのうえで、ロゴや広告データの提出日と原稿締切の関係で、広告を掲載できない場合があると注意書きを付けています。
旭区駅伝競走大会も、2027年1月30日の大会に向けて協賛の申込を2026年9月30日まで、3万円以上の協賛企業のロゴデータを10月31日までとしています。協賛を集める側は、印刷や制作の締切から逆算して、営業を始める時期を決めておく必要があります。
（参考）ねんりんピック彩の国さいたま２０２６ 協賛メニュー（別表） – ねんりんピック彩の国さいたま２０２６実行委員会（埼玉県）
（参考）令和８年度 第55回旭区駅伝競走大会 協賛募集要項 – 旭区駅伝競走大会実行委員会
（参考）旭区駅伝競走大会（旭ズーラシア駅伝）事業 – 横浜市旭区
入金のあとは権利の実行と更新の準備に入る
入金を受けたら、約束した権利を実行します。ねんりんピック彩の国さいたま2026の流れ図では、振込のあとに協賛者がロゴや広告データを出し、実行委員会がホームページへのバナー掲載や印刷物への広告掲載を行う順になっています。
契約の期間が終われば更新の話し合いが始まるので、権利を実行した記録は翌年の更新の材料になります。企業が更新か解約かをどう判断するかは、スポーツスポンサーの契約更新と解約の記事で解説しています。
（参考）ねんりんピック彩の国さいたま２０２６ 協賛金等の受け入れの流れ – ねんりんピック彩の国さいたま２０２６実行委員会（埼玉県）
Q. スポンサー契約までにどのくらいの期間を見ておけばいいですか？
大会の協賛では、パンフレットなど印刷物の締切から逆算して、開催の数か月前に申込を締め切る例があります。2026年11月7日開幕のねんりんピック彩の国さいたま2026は協賛の募集を2026年6月30日まで、2027年1月30日開催の旭区駅伝競走大会は2026年9月30日までとしていました。
スポーツのスポンサー集め方のまとめ
スポーツのスポンサー集めは、企業にとっての見返りを具体的に示す取引として、リスト作りから契約までを順に進めます。出典は本文の各セクションに記載しています。
- 文部科学省のマニュアルも、社会貢献だけでは協賛は得にくいとして、企業のメリットを具体的に示すよう勧めている
- 営業先のリストは、既存パートナーの取引先、地域の協賛企業、販促や採用の場を探す企業、物品で支えられる企業の4つから作る
- 最初の接点は、紹介・広告代理店・問い合わせ窓口・見学会の4つの入口で用意する
- 初回訪問では、協賛の目的、予算と決める時期、決める人、これまでの協賛の経験を聞く
- 契約は申込書・受理・入金・権利の実行の順に書面で示し、締切は印刷物の原稿から逆算する
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